تصمیمات غلط و روش های درست بازاریابی موفق
آژنش تبلیغاتی هورتاش: بازاریابی در دنیای دیجیتال، یکی از حرفه‌های نوپا و در عین حال کارآمد و مورد نیاز شرکت‌ها و صاحبان کسب و کار است.
شاید دیوار ورود به این عرصه کوتاه به نظر برسد، اما با گذشت زمان مهارت‌های این شغل، نمود پررنگ‌تری پیدا می‌کند. آمارها نشان می‌دهد بیشتر مردم در اینترنت روی گوشی‌های خود به دنبال بازاریابی محلی می‌گردند.
طبق آمار 50 درصد مردم به بازاری می‌روند که همان روز آن را روی اینترنت جستجو کرده‌اند.
کارشناسان بازاریابی دیجیتالی باید مجموعه‌ای از مهارت‌های مختلف را کسب کنند. این مهارت‌ها شامل استفاده از منابع موجود در کانال‌های رسانه‌ای است.
آنها باید فرصت‌های فعلی و پیش رو را شناسایی کرده تا به یک بازاریاب فوق العاده تبدیل شوند.
یکی از چالش‌هایی که یک بازاریاب باید در نظر داشته باشد، ایجاد تعادل بین “تفکر خلاق” و ““تفکر انتقادی” است تا بتواند موفقیت قابل توجهی برای شرکت خود رقم بزند.
فرصت فوق‌العاده کسب و کارها
اطلاعات نشان می‌دهد که بازاریابی محلی برای کسب و کارها یک فرصت فوق‌العاده است. تاکید به دسترسی به مشتری، مشتری طولانی مدت، مشتری وفادار، در بازاریابی محلی بخش اصلی هستند.
بازاریابی یا همان مارکتینگ با یک ایده جدید یا یک محصول نوآورانه آغاز نمی‌شود، بلکه نقطه آغاز و پایان هر کسب و کاری بازاریابی است و محوریت بازاریابی را نیز مشتری تشکیل می‌دهد.
جمله بسیار معروفی از ام سی کِنا در زمینه بازاریابی وجود دارد: بازاریابی، همه‌چیز است و همه‌چیز بازاریابی است. آیا این جمله کمی‌اغراق‌آمیز نیست؟
واقعیت آن است که مدیریت بازاریابی، دنیای خاص خودش را دارد. همین دنیای خاص و گسترده، بسیاری را دچار سردرگمی‌می‌کند. گویا تعریف هرکس از مارکتینگ با دیگران متفاوت است.
پیتر دراکر یکی از تاثیرگذارترین افراد در شکل‌دهی اصول و اساس تجارت مدرن درباره بازاریابی می‌گوید: بازاریابی نه تنها مبحثی بسیار گسترده‌تر از فروش است که اصلاً به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود و تمام بخش‌های یک تجارت را در بر می‌گیرد.
بازاریابی کلیّت یک تجارت است که طبق نتیجه نهایی و از نگاه مشتری دیده میشود. بنابراین توجه و قبول مسئولیت بازاریابی باید توسط تمام بخش‌های یک سازمان انجام شود.
بازاریابی، فرآیند جذب افراد به محصول یا خدمات شرکت شما است. این امر بواسطه تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل و درک منافع مشتریان شما اتفاق می‌افتد. بازاریابی به کلیه جنبه‌های یک تجارت، از جمله توسعه محصول، روش‌های توزیع، فروش و تبلیغات مربوط میشود.
جایگاه برندسازی و تبلیغات در تعریف بازاریابی
برای کسانی که علاقه و تعصب ویژه روی برندسازی و تبلیغات دارند، ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در تعریف بازاریابی، اشاره‌ای به این دو حوزه مهم نشده است.
در پاسخ باید گفت در اینکه برندسازی و تبلیغات، زیرمجموعه مدیریت بازاریابی است، تردیدی نیست، اما این دو مفهوم زیر عنوان ارتباط و ارسال پیام جا گرفته‌اند. به عبارت دیگر، تبلیغات و برندسازی، از جنس برقراری ارتباط با مشتری یا بازار هدف و ارسال پیام درباره ویژگی‌های کسب و کار، محصولات آن و نیز پیشنهادهای ارزشمند برای مشتری است.
تحقیقات بازاریابی
رفتار مشتری شما برای مثال در فصل پاییز ممکن است با بهار تفاوت داشته باشد، شرایط اقتصادی کشور، اوضاع سیاسی و ده‌ها و صدها عامل مختلف می‌تواند بر رفتار مشتریان فعلی و احتمالی شما تاثیر بگذارد.
تحقیقات بازاریابی می‌تواند این بینش را به شما بدهد که در جمع آوری بتوانید ذهن مشتری‌تان را در زمان‌ها و شرایط مختلف بخوانید و برای دریافت یک ایده بهتر برای توسعه کسب و کار خود به تحقیق و افزایش آگاهی از روندی که در بازار صنعت شما طی میشود، بپردازید.
چرا به متخصص بازاریابی و مارکتینگ نیاز داریم؟
اپراتور موفق از هر کسب و کاری باید محصول یا خدماتی را که به مشتری ارائه می‌دهد بشناسد و بداند که این کالا یا خدماتی که به مشتری می‌دهد چه تفاوت‌هایی با کالا و خدمات رقبا دارد؟
یک طرح بازاریابی مناسب می‌تواند به شناخت مزایا، ویژگی‌ها و تفاوت‌های خاص یک محصول یا خدمات و همچنین راه‌های جذب نوع مناسب مشتری و البته وفادارسازی آن کمک کند.
طرح بازاریابی در اصل یکی از اصلی‌ترین اجزای طرح کسب و کار شما است، یک طرح بازاریابی خوب، شما را با اهداف روشن آشنا می‌کند. به طوری که می‌توانید دستاوردها و نتایج تلاش‌های خود را در بازاریابی‌تان اندازه‌گیری کنید.
ویژگی‌های اصلی بازاریابی خدمات
برخی کسب و کارها کالا و برخی خدمات و بقیه نیز هر دو را می‌فروشند. سرویس‌ها دارای پنج ویژگی هستند:
- فاقد مالکیت
- لمس‌ناپذیری
- تجزیه‌ناپذیری
- فرسودگی
- ناهمگونی
فقدان مالکیت
شما نمی‌توانید مالک یک سرویس باشید و همانگونه که یک محصول را ذخیره می‌کنید یک سرویس را نیز ذخیره کنید. خدمات برای یک دوره زمانی استفاده می‌شوند یا به کار می‌روند.
لمس‌ناپذیری
برخلاف یک محصول، شما نمی‌توانید یک خدمت را بگیرید یا لمس کنید. این به این دلیل است که یک سرویس، چیزی است که مشتریان آن را تجربه می‌کنند و تجارب، محصولات فیزیکی نیستند.
تجزیه‌ناپذیری
خدمات را نمی‌توان از ارائه‌دهنده سرویس جدا کرد. یک محصول را می‌توان از تولیدکننده دور کرد، اما یک سرویس را نمی‌توان دور کرد، زیرا هر سرویس شامل ارائه دهنده خدمات یا نمایانگر آن چیزی است که برای مشتری انجام میشود.
فرسودگی
خدمات، مدت زمان خاصی دوام دارند و نمی‌توانند همچون یک محصول برای استفاده بعدی ذخیره شوند.
ناهمگونی
شرکت‌ها سیستم‌هایی در اختیاز دارند تا اطمینان حاصل کنند که دارای سرویس یکپارچه هستند، اما بسیار مشکل است که هر سرویس را با تجربه‌ای یکسان داشته باشیم.
هفت باور غلط در مورد بازاریابی
مانند هر کار دیگری در بازاریابی هم باروها و رفتارهایی وجود دارد که از نطر تکنیکی غلط محسوب می‌شوند و باید از انجام آنها دوری کرد، دلیل آن هم واضح است می‌تواند آسیب‌هایی وارد کند که نتیجه کار خراب شود.
با وجود اینکه فروش و بازاریابی در سال‌های اخیر از نظر علمی‌پیشرفت زیادی داشته‌اند، اما هنوز هم باورهای غلطی در بین فروشندگان و بازاریابان وجود دارد که باعث میشود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شرکت‌شان دست یابند.
- قیمت، اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم خرید است
هرگز نمی‌توان این واقعیت را که قیمت یک عامل مؤثر در همه تصمیمات خرید مشتریان است، رد کرد ولی اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید دیگر قیمت عامل تعیین‌کننده‌ای نخواهد بود.
- برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است، انجام دهید
تاکتیک‌های فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشار آوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما مشتریان وفاداری را بوجود نمی‌آورند. ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
- خریداران دروغ می‌گویند
به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن یک تصمیم خرید را ندارند.
- هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد
ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد، اما در دنیای کسب‌وکار امروز خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر. اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
- همه افراد مثل هم هستند
همه ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد. فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند.
- هرچه سریعتر معامله را انجام دهید
این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است. مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم، مهم است که با برقراری تماس‌های تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند.
- معامله را به هر قیمتی انجام دهید
بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد. فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه سودی ندارد، اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.
برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیبشان برود، قیمت‌های خود را با او هماهنگ می‌کنند. این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری میشود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت پایین‌تر باشد.
چنین تصمیماتی برای شما یا شرکت‌تان هزینه دارند. اگر سود ناخالص موردنظر خود را در یک معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر.
برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل توجهی را برای شرکت‌های بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.
فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.
12 راه موفقیت در بازاریابی
برای موفقیت در فروش 12 اصل وجود دارد که باید آنها را به هم پیوند زد و به شیوه‌ایی موثر به کار بست.
هنگامی‌می‌توانید در برابر رقبا برنده باشید که:
- یک تمایز منحصر به فرد را به مشتری بفروشید
- همیشه علایق طرف مقابل را به خاطر بسپارید
- این دیدگاه را ملکه ذهن خود کنید: من بیشتر از آن که به فکر فروش باشم می‌خواهم مشکلی را حل کنم
- چیزهای بیشتری به مشتری عرضه کنید، فقط به فکر فروش نباشید
- مبادی آداب، مشتاق و با طراوت و در ارتباطات خود با هرکس رو راست باشی
- هنر گوش دادن به دیگران را در خود تقویت کنید
- با آوازه سازی برای خود اعتبار ایجاد و شواهدی مبنی بر این ادعا فراهم کنید
- به حداقل تعهدات خود عمل کنید. در موقع ارائه پیشنهاد نیز میزان تعهد خود را مشخص سازید
- در اجرایی کردن ایده‌ها پرشور باشید. کار فروش وقتی آغاز میشود که بتوانید سبب فروش بیشتری شوید
- به کار خود عشق بورزید و پیوسته تلاش کنید بهترین باشید
- برای اطرافیان خود الگوی مثبت باشید
- در کارها پیگیری و پشتکار داشته باشید. پشتکار بزرگترین رمز در زندگی افراد موفق است که با کمک آن خود را به سمت موفقیت سوق می‌دهند.
جمع بندی
مشتری در مرکز تصمیم گیری
در بازاریابی آنچه که حائز اهمیت است، اطمینان از این موضوع است که مشتری در مرکز همه تصمیم گیری‌های کلان کسب و کارهای بزرگ و کوچک قرار دارد و نیازها و خواسته‌هایش توسط هر یک از کارکنان برند درک و برآورده میشود.
هر شخصی که به نوعی با کسب و کار در تعامل است، باید بداند بازاریابی چیست و چگونه می‌تواند از مفاهیم و استراتژی‌های بازاریابی به منظور پیشبرد اهداف کسب و کار استفاده کند.